拥有5亿注册用户的梦嘉CEO李思洋：小游戏用户是个怎么样的群体

4月27日，第三届AMIC阿拉丁小程序创新大会在上海举行，大会以“小程序 大爆发”为主题，汇聚了国内1000+位优秀的小程序业内人士。

在本次大会上，苏州梦嘉信息CEO李思洋带来了《如何转型？—从公众号到小程序布局流量新玩法》的内容分享。作为国内小游戏领域的头部公司，基于梦嘉5亿注册用户画像的小游戏用户群体分析，对目前准备进入或是正在进入的小游戏研发者们有非常大帮助价值。一直以来，游戏行业内都流传着“立项定生死”的说法，立项的成功意味着产品成功一半。而对于微信小游戏这样一个新流量生态下的用户特征，很多团队不熟悉也不了解，不可避免的造成了多走弯路。梦嘉信息的方式方法值得关注。

其中“江湖规则没变，变化的只是流量平台”最为引人思索。

以下为具体的演讲内容：

非常高兴来到阿拉丁，见到了很多网友、老板、导师。今天是梦嘉信息第一次针对小游戏的业务进行介绍，我们准备了很多内部数据给大家。梦嘉信息是一家基于微信生态做流量分发的，主要依托于MRP系统提高流量的分发效率，从而为广大的从业者提供精准的流量。2018年随着小游戏红利的到来，我们这块业务板块异军突起，给我们看来了希望，有幸今天和大家一起讲讲如何从公众号转型到小程序。

提到转型，当时我还在上大学，2011年入行站长圈的时候有一句话：“江湖规则没有变，变化的只是流量平台”。在我看来“江湖规则”指的是流量的生产者、分发者、消费者三个角色，三个角色背后既定的利益分配比例没有变，随着从中国互联网三次圈地运动和三次迁徙运动后，流量红利的迁徙成就了很多互联网公司，2011年入局站长圈的时候我们就为自己选定了流量的渠道和分发赛道，所以我们的转型一直都围绕着这个中心来做的，我们做业务做的也是主业：发行和渠道。

微信公众号一产生我们就进入到了微信生态的赛道，这六年的时间微信发布了很多个具有代表性的功能，我们将具有代表性的功能划分为三个时代：1.即时通讯时代；2.以公众号为代表的浏览器流量时代；3.小程序的正式上线OS时代的正式到来。我们坚定地相信小程序会成为公众号的升级，也会成为淘汰公众号的重要产品。在这样的前提下我们开始入局小程序。

入局小程序后，2018年一共做了几件事情：

1.投放了5亿小游戏累计的注册用户；

2.投资了5家游戏CP公司，其中有一家现在估值2亿，正在和纳斯达克上市的公司谈并购；

3.独代了80余款小游戏，其中有5款是常年在百万DAU上。疯狂塞车场最高的DAU达到了700万一天；

4.在赛道里挣到钱。

今天上午听了各位大咖的分享，我下午有点不敢讲这个话题，但是同时又回想起来前两天从腾讯池子出来创业的大佬问我：“做小游戏挣到钱了吗？”我颤颤地和他说赚到钱了。

为什么在去年大家没赚到的钱的时候我们赚到钱呢？我们挣到钱是因为我们对微信生态泛用户的深度理解。去年签小游戏的时候就有两条铁律：

1.不做中重度游戏，只做轻度爆款游戏；

2.只做利润分成，不做流水分成。

这两点都有点颠覆传统游戏人的思维，为什么呢？因为一开始用户是非常分散的，用户对游戏的要求就是易玩好上手，那个时候市场还不成熟，不能以中重度游戏覆盖游戏用户；我们觉得在初始阶段产品题材非常单一，同质化比较严重，市场上没有绝对优势的产品能够占领市场，在这种情况下需要加财富杠杆和流量杠杆让它迅速地占领市场。其中有三款游戏是通过这种方式砸成头部的爆款，并且现在还有稳定在70万到100万左右的DAU。这是去年我们能够挣到钱的两个内部铁律。

今天想跟大家分享一下我们5亿粉丝注册用户后的用户画像怎么样。

1.泛用户，用户和市场都需要成长和教育，在第一阶段的市场是不成熟的，用户也是不成熟的。

用户是什么样的用户呢？是那些从来没有接触过游戏的用户占到了大部分，女性用户占比非常高，而女性用户背后的儿童用户占比非常高。针对这样的画像我们曾经做过问卷调查，在抽样调查里有70%的女性用户背后实际上是小孩儿在玩，所以我们的游戏是针对轻度和爆款做的，针对这样的用户画像把游戏定位于好玩、易上手的，所以做了俄罗斯、切水果这种没有门槛的游戏。

2.忠实用户，经过半年多的运营留下了很多忠实用户，他们的年龄阶段性别比例发生了明显变化，男性比例增加。

在这个过程中我们教育和留存下了一部分的忠诚游戏用户，所以我们发行了车、枪等主体的游戏。今年我们对深度用户有了跟深的认识，针对系统里的数据以及对用户的实际抽样调查做的画像。男性用户占比极大，而且主要用户分布在14到18岁低龄的阶段，为什么在后台里没有数据呢？原因是这部分数据隐藏在了40岁到49岁、30岁到39岁的画像里。

3.用户行为，一天有2到3个流量高峰期，但是在深度用户行为里分布是较平均的，就是说每天打开游戏的次数偏多，而且是不定时的，是长期在上面玩的，可以看到每天在游戏上停留的时长有多长呢？大部分是一个小时以上。

现在市面上讲做游戏只能做到3分、4分，原因在于深度用户的占比太低。在精品小游戏里依然能做到2到3毛的值。

4.分享行为，在重度游戏中度游戏的时候不愿意分享游戏，所以我们做深度用户的时候把接口给到了分享，从调查里看大部分用户只要对游戏认可是很容易分享出来的，并且分享和裂变来的用户属于同类用户，含金量比较高。所以发行重度游戏的时候会比传统游戏发行商在分享上做更大的动作，这样可以降低流量成本，也可以提升重度用户的占比。

如图是我们对重度用户对不同题材的感兴趣度的调查，基本上涵盖了常规的品类。做渠道和发行要全品类布局，而非单一的，所以说分的比较散，在做发行的时候会做矩阵化的全平台布局。

基于以上的用户认知，我们总结了一个规律：精品游戏应该具备什么样的特制呢？应该是受众广泛，玩法简单上手，美术精致流畅，变现广告克制。用户组成了超轻休闲、精品长留、重度付费的矩阵。我们靠度休闲力量来吸量，靠精品长留游戏来做留存，靠重度付费游戏来做付费，这是我们搭建的发行体系内的产品矩阵。

基于这样的产品矩阵定义了不同的变现方式，不同游戏用户在不同游戏里的感知不一样，所以这三款游戏的定位一定要清晰。如果你是超轻休闲的游戏，Banner是比较合适的变现方式。

通常要靠单款产品变现，就需要该游戏具备超轻休闲的吸量功能，又要具有长效的留存，所以这样的产品是可遇而不可就，所以要靠产品矩阵互相赋能来达到。在今年我们基于对游戏的认知推出了两个产品：

1.小梦游戏：作为发行商帮助广大的CP来开发游戏、调整游戏的标准化流程，基于用户的感知、数据、分析来做专业调优，以及提供多样化的合作模式。

2.火锅联盟游戏平台：是做渠道的，为广大的游戏从业者（发行商、CP）提供流量服务，同时共享流量圈里的核心玩法，以及5亿注册用户背后的数据结论，希望广大的优秀CP和发行商帮我们一起维护好、做好小游戏的生态。

特别感谢阿拉丁为我们提供分享的平台，也特别感谢腾讯为创业者提供了条件，愿我们百花齐放，共享盛宴。

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